Interview : les défis du développement sur Mac

Les opérations pour acheter des lots de shareware Mac à bas coûts se multiplient. Emmenés par les Français d'Aquafadas, plusieurs éditeurs européens ont monté fin 2007 l'opération Give Good Food to Your Mac. Claudia Zimmer, cofondatrice d'Aquafadas, en dresse le bilan. Elle parle aussi des challenges qui se posent aux petits éditeurs Mac face à l'offre d'Apple, à l'arrivée des switcheurs et à l'attrait du marché Windows. Loin d'être un hobby, le développement de logiciels sur Mac est une véritable aventure.


Que ce soit en matière de chiffres de ventes et d'analyse de l'opération, quel est le bilan pour cette première édition de l'opération ?

Claudia Zimmer : La version courte de la réponse c'est que ce chiffre est en dessous de nos attentes et qu'il nous a déçus. Voilà, c'est dit ! La version longue est plus nuancée et riche d'enseignements. D'abord, le public est de plus en plus difficile à toucher. L'offre de logiciels sur Mac est tellement énorme qu'on a finalement du mal à s'y retrouver. Avec Give Good Food to your Mac l'enjeu était double : expérimenter de nouvelles formes de distribution et faire entendre notre voix outre-Atlantique. Nous avons donc voulu créer une sorte de Best of des logiciels européens.

Les marchés extérieurs sont devenus indispensables pour les développeurs européens ?

CZ : Oui, expérimenter de nouvelles formes de distribution à l'échelle mondiale est vital pour un éditeur de logiciels à l'heure où, dans les Apple Store, les espaces pour logiciels diminuent de plus en plus au profit des nouveaux produits pour les microcosmes iPod et iPhone. Même si en France des magasins comme la FNAC dédient encore des espaces " Logiciels Mac " dans ses nombreux magasins, l'enjeu pour l'export (approximativement 85% du chiffre pour Aquafadas...) est important. La réponse que nous avons imaginée s'appuyait sur une action communautaire. Chaque développeur recommandait les autres à ses clients existants. Une opération où les développeurs partagent et mettent en action leurs expériences complémentaires.

En quoi Give Good Food se distinguait des autres opérations assez similaires par le type de développeurs qu'elles impliquent ?

CZ : L'un des points clés était de rémunérer les éditeurs à un niveau convenable, tout en permettant aux acheteurs de faire des économies substantielles sur des logiciels qui ne seront jamais dans des bundles classiques du type MacHeist ou MacUpdate Promo (MUPromo). Ça impliquait forcément un panier moyen à plus de 50$. Et 50 $ ça semble être la nouvelle barrière psychologique pour les bundles. En dessous, c'est intéressant, au-dessus c'est cher. La question de comment toucher les utilisateurs Mac sans déposséder les développeurs reste donc ouverte.

Nous pensions vendre surtout des lots de 3 ou 5 logiciels. En fait, nous avons vendu moins de bundles, mais de gros bundles : certains clients ont acheté jusqu'à 24 logiciels sur la trentaine qui était en vente ! Les utilisateurs se sont vraiment régalés à essayer et choisir de nouveaux logiciels et ils n'ont pas hésité à prendre des applications plutôt chères qu'ils n'auraient certainement pas achetées sans les 70% de réduction. Des logiciels comme Cheetah3D ou Unity ont clairement tirés leur épingle du jeu.


Quelle est la part de Français dans les acheteurs, sachant qu'elle a été relayée sur les principaux sites hexagonaux, mais qu'elle avait aussi une visée internationale ?

CZ : Pour les ventes, la part de la France a représenté 19% (4 points de plus que la normale), c'est probablement dû à l'incroyable soutien que nous avons eu de la part de la presse française. L'opération a été aussi très bien relayée en Europe. Nous avons eu des visiteurs de 126 pays en tout avec bien sûr entête les États-Unis puis la France et l'Allemagne (nous avions un grand nombre de développeurs allemands dans Give Good Food). L'Italie a également été présente plus que d'ordinaire grâce au travail d'Alberto Ricci, le patron d'Ovolab. Ce trafic reflète le fait que nous avons tous communiqué avec nos clients existants.


Quel est le gain de ce genre d'opération pour un éditeur ?

CZ : On s'est d'abord rendu compte qu'une telle promotion ne dégrade pas les ventes directes. Mis à part un éditeur, tous les autres partenaires nous ont dit que leur niveau de ventes directes, sans passer par l'offre de réduction, a augmenté durant et immédiatement après l'opération. La clé est dans la renommée et la recommandation. L'enjeu principal pour la plupart des éditeurs est de rencontrer son public. Une opération comme celle-là a donc plusieurs vertus : elle donne de la visibilité à l'éditeur et à ses produits, et elle crée du trafic sur son site avec un surcroit de ventes à la clef.

Pour Aquafadas par exemple, ce genre d'opération ne s'arrête pas à la vente elle-même : ce qui est réalisé avec PulpMotion ou BannerZest est en général montré, partagé... Les clients contents qui recommandent nos produits à leurs copains sont une des sources principales de ventes.  Maintenant toutes les opérations ne sont pas égales et avant de participer à l'opération de MacUpdate cette année avec des conditions que nous avons pu imposer (PulpMotion était le logiciel "phare" : le dernier de la liste à être débloqué), nous avions refusé de nombreuses propositions qui, clairement, n'auraient pas pu assurer des revenus suffisants pour maintenir un support le qualité et d'investir dans la recherche et le développement de nouveaux produits.


On voit d'autres opérations de ce genre fleurir sur Internet, mais en offrant des logiciels à des prix vraiment cassés. Est-ce que ça ne risque pas de dissuader les utilisateurs à payer le "vrai prix" pour un logiciel ?

CZ : Lorsque vous avez besoin d'un logiciel pour préparer un mariage, pour annoncer une naissance ou pour finir un site web pour un client, vous n'attendez pas la prochaine promo. Ensuite il faut relativiser :  la part des clients qui attendent la promo pour acheter un titre est microscopique par rapport au public potentiel de nos logiciels. Il est donc bien plus important de trouver des moyens de toucher ce public qui ignore qui nous sommes et ce que nous faisons.

Les ventes faites pendant ces opérations représentent peu par rapport aux ventes normales et encore bien moins par rapport aux quelque 20 millions de Mac dans la nature. L'essentiel du débat c'est qu'au moment où vous avez un besoin, vous sachiez quel logiciel pourra vous rendre service. Et c'est bien là un des bénéfices de ces promos médiatisées.

Ensuite, on remarque chez les utilisateurs de Mac une véritable volonté de soutenir les efforts de développement des éditeurs indépendants. C'est aussi ça la particularité du monde Mac. Enfin, le profil des acheteurs est très différent pour ces opérations. Sur Give Good Food le taux d'activation des logiciels acheté est bien plus important que sur MUPromo. Les clients ont vraiment choisi ce qu'ils ont acheté.